Аналитик объяснил, почему падает выручка и как с этим бороться

В прошлом году в различных секторах российской экономики были зафиксированы признаки ухудшения. Так, в летний период продажи автомобилей снизились на 75%, а сотовых телефонов — на 30%. Это вызвало значительное беспокойство среди предпринимателей, которые начали терять доходы.

Аналитик сервиса «Финансист» рассказал про причины такого сокращения выручки и объяснил, какие меры следует предпринять в ответ на вызовы.

На что бизнес не может влиять

Существуют угрозы, на которые компания никак не способна повлиять. Негативно сказаться на бизнесе могут:

• изменения во всём мире, такие как массовый карантин;
• политические события, вроде введения санкций;
• общее падение уровня жизни;
• резкий выход влиятельных предприятий на рынок.

Как реагировать?

На внешние изменения влиять сложно, но можно пытаться их предвидеть и заранее готовиться. Помочь могут несколько стратегий.

1. Готовность к худшему — нужно заранее подумать над тем, есть ли возможность закрыть предприятие с выплатой всех долгов.

2. Гибкая бизнес-модель — необходимо адаптировать бизнес к изменениям. Так, если организация работала только офлайн, то можно рассмотреть перенос части процессов в онлайн-формат и разнообразить сервис.

3. Богатый ассортимент — чтобы сделать свой продукт более интересным и привлекательным, бизнес должен регулярно анализировать свои товары и находить источник успеха самых рентабельных позиций.

4. Диверсификация — чтобы уменьшить риски, компания может запустить новые направления, которые будут отличаться от основного бизнеса.

5. Новые условия — нужно продумать, что бизнес может предложить аудитории, чтобы создать фундамент для крепкой лояльности.

6. Формирование резервов — предприятие должно создать финансовый буфер на случай экономических потрясений.

На что бизнес может влиять

Внутренние проблемы связаны с управленческими ошибками внутри предприятия. В отличие от внешних, с ними можно и нужно активно бороться.

Продажи и маркетинг

Аналитики «Финансиста» отмечают, что часто в компаниях не уделяют должного внимания этим аспектам.

• Маркетинговые кампании — предприятия не анализируют количество рекламных каналов, инвестиции в рекламу, лиды и их стоимость, конверсию в заявки и сделки.

• Телефонные продажи — организации плохо следят за количеством звонков, их эффективностью и количеством отправленных коммерческих предложений.

Розничные продажи

Основные причины падения продаж:

• постоянные перемены в составе команды менеджеров;
• недостаточное знание продукта среди персонала;
• отсутствие чётких скриптов для отдела продаж;
• неэффективность рекламных каналов.

Проблемы с производством, закупками и документооборотом

• Если спрос превышает производственные возможности, это может стать проблемой как при систематических, так и единичных сбоях.
• Задержки в поставках материалов или товаров на склад.
• Сложности с бухгалтерией и юридическими процедурами могут отпугнуть клиентов и партнёров.

Как реагировать?

• Нужно внедрить CRM-систему для улучшения взаимодействия с клиентами.

• Необходимо детализировать и оцифровать показатели для чёткого контроля процессов;

• Следует разработать чек-листы и регламенты для отделов;

• Необходимо проверять качество продукции и уровень удовлетворенности клиентов;

• Нужно тщательно контролировать работу всех подразделений, особенно их влияние на продажи.