Аналитик сервиса «Финансист» рассказал о причинах падения выручки и способах борьбы с этим

Рост и падение продаж — обычная ситуация для каждой компании. Однако победителями из этапа падений выходят те, у кого отлажены планирование, контроль и учёт финансов.

В этом материале эксперт сервиса «Финансист» описал внешние и внутренние причины падения выручки и дал рекомендации по преодолению проблемы.

Внешние причины

К таким причинам можно отнести:

• мировые кризисы — от экологических до политических. Например, коронавирус, санкции, общее падение уровня доходов и многое другое;
• появление сильных конкурентов с превосходящими ресурсами или технологиями, которые могут заместить собой целую нишу.

Повлиять на это не способен ни один бизнес. Всё, что может предпринять компания, — это пытаться прогнозировать риски и разрабатывать сценарии, которые будут включать даже самые невероятные переменные.

1. Оцените возможность закрытия компании — убедитесь, что сможете расплатиться со всеми долгами и не стать банкротом.
2. Пересмотрите привычные процессы — адаптируйтесь к новым условиям. Например, попробуйте сместить акцент на онлайн-услуги и расширить аудиторию.
3. Усовершенствуйте свой товар или добавьте новинки — постоянно исследуйте потребности рынка и вводите новые продукты.
4. Сделайте шаг навстречу клиентам — рассмотрите вариант снижение цен или предложите дополнительные сервисы, вроде накопительных скидок или балльных систем.
5. Создайте резерв — сформируйте фонды накопления в благоприятные периоды в качестве «подушки безопасности».

Внутренние причины

В отличие от внешних, с этими причинами можно и даже нужно бороться, так как они зависят с управленческими ошибками.

Трудности с продажами и маркетингом

Продажи зависят от точности цифровой оценки, товара, ниши и методов сбыта. Например, реализовывать товар можно через телефонные звонки, маркетинговые кампании или в розничных магазинах.

Проблема может скрываться в любом из этапов процесса продажи, однако к основным факторам падения продаж относятся:

• сокращение числа сотрудников, их постоянные смены или нехватка опыта;
• недостаточное понимание продукта и слабая передача ценности покупателям;
• отсутствие продажных алгоритмов и контроля за процессом;
• некомпетентные рекламные подрядчики;
• отсутствие цифровых метрик.

Трудности с отделами предприятия

К таким проблемам аналитик «Финансиста» относит:

• нерегулярные закупки;
• проблемы с логистикой и хранением продукции
• слабое производство, которое не справляется с объёмом продаж;
• перегруженный и тяжелый документооборот, который только мешает заключать договор с покупателями;

Анализ показателей помогает выявить внутренние причины падения выручки. Важно определить, почему снизились конверсия и средний чек, и найти способы исправить это. Анализ может показаться однообразным, но именно он помогает вовремя находить и пресекать проблемы.

Для успешного управления нужно регулярно собирать, исследовать и мониторить показатели. Решения могут включать:

• внедрение CRM-системы;
• детализацию данных о продажах;
• создание чек-листов и регламентов для отдела продаж;
• оценка качества продуктов и мнения покупателей;
• тщательный контроль за работой всех отделов и их влиянием на процессы;
• учёт сезонности в продажах.