Финансист рассказал про 4 главные ошибки при выходе на маркетплейсы

Маркетплейсы обещают лёгкие продажи, но реальность оказывается далеко не такой радужной. Многие предприниматели заходят на платформы с расчётом на высокую маржинальность и быстрый рост, но уже через несколько месяцев обнаруживают, что прибыль тает, а издержки растут.

Какие скрытые затраты упускают при расчёте рентабельности и как правильно оценить, выгоден ли бизнес на маркетплейсах, рассказал эксперт сервиса «Финансист» в этом материале.

Ошибка 1. Расчёт комиссии маркетплейса как единственную затрату

При выходе на маркетплейс селлеры часто ориентируются на официальную комиссию, например, 5-20% от стоимости товара. Но это только верхушка айсберга, и нельзя упускать из виду ещё как минимум четыре аспекта.

• Логистика: доставка до склада маркетплейса + хранение + обратная логистика возвратов.

• Акции и скидки: маркетплейсы регулярно вынуждают продавцов снижать цену.

• Реклама внутри маркетплейса: чтобы выйти в топ, приходится платить за продвижение.

• Штрафы: за задержку отгрузки, ошибки в карточках, нарушение условий хранения.

Посчитаем на примере. Допустим, товар стоит 3 000 рублей.

• Комиссия = 15% или 450 рублей.

• Доставка = 200.

• Скидки и акции = 300.

• Реклама = 500.

• Возвраты (5-10% от заказов) = 150.

Итог: 1 600 рублей расходов при цене 3 000, и реальная маржа — уже не 85%, а всего 46%.

Ошибка 2. Отсутствие учёта возвратов и брака

Маркетплейсы зарабатывают даже на возвратах, а вот продавец в таких случаях только теряет деньги. Для верного учёта в «Финансисте» рекомендуют учитывать:

• средний процент возвратов в категории;

• кто платит за обратную логистику;

• можно ли продать возвращённый товар снова или он идёт в уценку.

Например, продавец отправил 100 единиц товара. Из них 10 вернулись — «не подошло», «передумал». 3 из них пришли в повреждённой упаковке, и продать товары снова уже не получится. Кроме того, маркетплейс вычел комиссию за возврат. Как итог: минус 13% от общего объёма продаж.

Ошибка 3. Отсутствие учёта демпинга

На маркетплейсе вы не единственный продавец. Если ваша ниша конкурентная, цена на товар будет снижаться. Что делать?

• Изучить динамику цен у конкурентов перед выходом на платформу.

• Проверить частоту акций и распродаж. На некоторых маркетплейсах скидки до 40% — это стандарт.

• Учесть, что цены нужно обновлять регулярно, иначе позиции упадут.

Ошибка 4. Переоценка спроса и экстра остатки

Склады маркетплейсов — это не бесплатное хранилище. Если товар не продаётся, он превращается в убыток.

Поэтому не отправляйте большие партии сразу. Лучше протестировать спрос на небольшом объёме. Кроме того, нужно заранее рассчитать срок оборачиваемости. Если товар «завис» на складе 60+ дней, стоит пересмотреть стратегию. Таже потребуется учесть плату за хранение — чем дольше товар лежит, тем выше расходы.

Как правильно рассчитать реальную прибыль

Самый простой способ — использовать формулу рентабельности на маркетплейсе

Чистая прибыль = Цена продажи – Комиссия – Логистика – Возвраты – Реклама – Скидки – Штрафы

Кроме того, ещё до выхода на маркетплейс нужно пройти пять этапов.

• Изучить конкуренцию и динамику цен.

• Рассчитать все скрытые комиссии.

• Протестировать спрос малыми партиями, а не загружать склады сразу.

• Заложить бюджет на рекламу и продвижение, без этого карточки «провалятся» в выдаче.

• Контролировать остатки, чтобы не платить за долгосрочное хранение.