Финансовый эксперт объяснил, почему выручка падает и как это исправить

Снижение выручки — тревожный сигнал для любого бизнеса. Оно может быть вызвано множеством факторов, как внешних, так и внутренних. Чтобы справиться с проблемой, важно разобраться, что именно влияет на доходы компании, и разработать стратегию исправления ситуации. Именно об этом рассказал эксперт сервиса «Финансист» в сегодняшнем материале.

Почему выручка падает

Причины снижения выручки условно делятся на две больших категории.

Внешние факторы

• Изменения на рынке. Например, экономический спад, снижение спроса или изменение потребительских предпочтений.

• Усиление конкуренции. Новые игроки могут предложить более выгодные условия и отобрать себе часть аудитории.

Внутренние факторы

• Проблемы с продажами. Отдел продаж недостаточно активен или неэффективно работает с клиентской базой.

• Ошибки в маркетинге. Некачественные рекламные кампании, неправильное позиционирование продукта.

• Операционные сбои. Срыв сроков поставок, ухудшение качества товаров или услуг.

• Финансовые ошибки. Неверно выбранная ценовая политика, высокий уровень дебиторской задолженности.

Как понять, что идёт не так

Прежде чем предпринимать действия, нужно провести анализ ситуации из пяти шагов.

Сравните данные

• Сравните выручку за текущий период с аналогичным периодом прошлого года или квартала

• Оцените динамику по сегментам: регионам, продуктам, категориям клиентов.

Проанализируйте продажи

• Изучите каждый этап продаж: где и почему теряются клиенты?

• Оцените конверсию от лида до сделки.

Поработайте с клиентской базой

• Проверьте, не теряете ли вы постоянных клиентов.

• Выявите, кто из клиентов начал покупать меньше и почему.

Проведите финансовый аналз

• Пересмотрите цены, чтобы понять, соответствуют ли они ожиданиям рынка.

• Проверьте маржинальность и затраты.

Собирайте обратную связь

• Проведите опросы среди клиентов, чтобы узнать их мнение.

• Обсудите ситуацию с сотрудниками: возможно, они заметили то, что ускользнуло от вашего внимания.

Что делать, если выручка снижается

Когда вы понимаете, почему выручка пошла вниз, главное — не паниковать, а чётко спланировать, как исправить ситуацию.

1. В «Финансисте» рекомендуют начать с команды. Часто проблема выручки кроется не в продукте, а в том, как он продаётся. Пересмотрите KPI: сотрудники должны быть замотивированы работать на результат. Например, введите бонусы за выполнение конкретных показателей, таких как рост среднего чека или увеличение числа новых клиентов.

2. Займитесь обучением менеджеров. Освежите их навыки: переговоры, техники работы с клиентами, умение решать сложные кейсы. Это может существенно повысить эффективность.

3. Не забудьте о старых клиентах. Иногда достаточно вернуться к проверенной базе и предложить им специальные условия — скидки, бонусы или бесплатную доставку. Эти шаги помогают возобновить связь с теми, кто когда-то доверился вашему бизнесу.

4. Пересмотрите, как происходит работа с клиентами. Возможно, рекламные кампании уже не работают так, как раньше. Сосредоточьтесь на тех каналах, которые действительно приносят результат. Например, откажитесь от малоэффективных баннеров и направьте бюджет на таргетированную рекламу.

5. Изучите конкурентов. Что они делают иначе? Возможно, у них лучшее соотношение цены и качества или дополнительные фишки, которые привлекают покупателей. Найдите своё сильное место и сделайте его центральной частью вашей маркетинговой стратегии.

Если ваш продукт визуально устарел, стоит задуматься о перепозиционировании. Обновите упаковку, улучшите описание на сайте, добавьте яркие и понятные фото. Клиенты всегда тянутся к тому, что выглядит современно и вызывает доверие.

6. Проведите финансовую реорганизацию

• Сократите лишние расходы на неэффективные процессы.

• Постарайтесь уменьшить дебиторскую задолженность: внедрите скидки за быструю оплату или ужесточите условия кредитования.

• Оптимизируйте налоги, пересмотрите систему скидок.