Руководитель отдела продаж на Камчатке: когда он нужен и где его искать

В небольших камчатских компаниях продажами обычно руководит сам владелец, который раздаёт заявки, слушает звонки и разбирает сорванные сделки. Пока менеджеров двое или трое, такая схема держится, но на пятом продавце у собственника перестаёт хватать дня, и выручка начинает зависеть от того, сколько часов он провёл в отделе, а не на встречах с ключевыми клиентами.

Три признака, что пора

Понять, что компании нужен руководитель отдела продаж, помогают признаки, которые рекрутеры чаще всего слышат от собственников: владелец тратит на текучку отдела больше половины рабочего времени, план выполняется рывками и никто не может объяснить цифрами разницу между удачным и провальным месяцем, новые менеджеры уходят в первые два месяца, потому что их некому учить. Когда совпадают хотя бы два из трёх, зарплата руководителя обычно окупается за счёт удержанных сотрудников и выровненного плана.

Кого искать

Руководители продаж бывают двух типов, и путать их дорого. Одни умеют запускать отдел с нуля, писать скрипты и нанимать первых продавцов, другие наводят порядок в уже работающей команде, считают воронку и поднимают конверсию. Компании, где продажи держатся на владельце, обычно нужен первый тип, и ставить на эту роль лучшего менеджера из своего же отдела рискованно, потому что сильный продавец без управленческого опыта чаще продолжает продавать сам, чем учит других.

Сколько кандидатов придётся посмотреть

Вакансия руководителя отдела продаж собирает много откликов и мало подходящих людей, ведь на неё откликаются и рядовые менеджеры, которые хотят вырасти. По выгрузке вакансий одного кадрового агентства на hh.ru, на такую позицию приходит около 450 откликов, а на первую встречу зовут одного кандидата из 15–20. На Камчатке своих претендентов ещё меньше, поэтому компании всё чаще берут руководителя на удалёнку или с переездом, и тогда приходится учитывать часовой пояс, ведь разница с Москвой здесь девять часов.

Как подготовиться к отбору

Перед наймом полезно сверить, кто такой РОП и за какие показатели он отвечает, чтобы на собеседовании спрашивать с кандидата цифры его прошлой команды: сколько было менеджеров в начале и в конце, как закрывался план по месяцам, сколько человек ушло за год. Если в компании некому провести такой отбор, подбор руководителя отдела продаж можно заказать у агентства, где рекрутеры работают только с продавцами и руководителями продаж, и тогда собственнику остаётся финальная встреча с двумя-тремя кандидатами.