Анализируем и увеличиваем конверсию с помощью воронки продаж в CRM

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж – это путь, который проходит потенциальный покупатель от знакомства с компанией или ее продуктом до самой покупки. Например, 1 тысяча пользователей сети Интернет увидела баннер с рекламой вашей компании, 100 из них кликнуло на него, 15 оставили заявку на покупку продукции и лишь 5 заплатили за нее деньги. Это упрощенный пример воронки, поскольку из 5 покупателей через месяц 2 могут вернуться за повторной покупкой, тогда выстраивается и вторичная воронка продаж.

Чтобы бизнес правильно и стремительно развивался, следует знать показатели воронки и уметь их анализировать, ведь работа «наугад» не позволяет дать оценку тому, во сколько денег обходится привлечение нового клиента и сколько средств можно заработать с 1 покупателя. Анализ воронки продаж поможет определить сумму, которую необходимо вкладывать в развитие бизнеса и рекламу для того, чтобы воронка стала прибыльной. Основным показателем, по которому ее нужно оценивать, является конверсия.

Работа с конверсией воронки

Конверсия воронки продаж – это процентное отображение того, сколько потенциальных покупателей переходит на следующий этап воронки, а сколько уходит, так и не заключив сделку. Если из сотни посетителей вашей странички в сети интернет, оплатило покупку 5 из них, значит, конверсия сайта составляет 5%. Чем больше этапов входит в воронку, тем больше конверсий она имеет. Идеальной считается стопроцентная конверсия, когда все посетители сайта или магазина перешли от этапа к этапу воронки и в итоге сделали покупку.

Делая анализ конверсии по воронке продаж, нужно обращать внимание не только на количество успешных сделок на завершающем этапе воронки, но и на их объем, то есть важно не только количество покупок, но прибыль, которую компания получила от них. Если по одному сайту конверсия 7%, а по другому 3%, но при этом первый получает в среднем от одного клиента 500 р., а второй – 1000 р., это означает, что у второго сайта более эффективная воронка продаж, несмотря на меньшую конверсию. В связи с этим многих бизнесменов интересует, а как же добиться того, чтобы воронка продаж была идеальной?

Построение эталонной воронки в CRM

Воронку продаж для мелких компаний, имеющих небольшую клиентскую базу, можно строить в обычных табличных редакторах на подобии Excel, но для того чтобы она была максимально эффективной у крупного и среднего бизнеса в обязательном порядке следует осуществлять построение через специальные автоматизированные системы CRM. С помощью этих решений можно выстраивать эталонные взаимоотношения с клиентом и анализировать их эффективность впоследствии.

Пример воронки продаж в CRM:

Во всех современных CRM-системах есть встроенная воронка, которую можно донастроить под определенных вид деятельности компании. Воронка продаж в CRM дает несколько преимуществ:

• в системе собрана полноценная база клиентов, по которой можно отслеживать историю активностей и сегментировать аудиторию;
• есть возможность оценивать эффективность различных источников привлечения лидов по каждому этапу воронки, в особенности, если все маркетинговые мероприятия проводить непосредственно через интерфейс CRM, включая «холодный» обзвон, email-рассылку и СМС-рассылку;
• можно формировать статистику по каждому этапу воронки, оценивать количество сделок в работе, их бюджет, вероятность успешного завершения и т.д. Анализируя эти данные можно выявить самого эффективного сотрудника на каждом этапе продаж.

Но даже при том, что в CRM-системах работа с воронкой продаж полностью автоматизирована, при работе с ней все равно иногда допускаются серьезные ошибки:

• некоторые руководители создают слишком много этапов, что отбивает желание у сотрудников качественно заполнять информацию и в целом работать с инструментом;
• сотрудник не мотивируется для работы с воронкой, из-за этого он ее полностью игнорирует или использует кое-как. Когда сотрудник понимает, что инструмент помогает ему работать эффективнее, заключать больше сделок, а значит, больше зарабатывать, он сразу изменяет свое негативное отношение к нему;
• выбирается сложный для понимания коллектива интерфейс системы. Чтобы этого избежать, нужно предварительно протестировать CRM и подобрать оптимальное решение;
• не ограничивается время на каждом этапе воронки, что ведет к затягиванию сделки или вообще к потере клиента;
• сделка на разных этапах передает другим работникам или даже отделам, это усложняет проведение дальнейшего анализа деятельности компании и каждого сотрудника в отдельности.

Внедрение воронки гарантированно повысит результаты и объем продаж вашей компании.